В глубине души я истинный интегратор со стажем уже более 20 лет. И, конечно, я везде
люблю встречать таких же людей, как я, и обсуждать их успехи и трудности, с которыми они
сталкиваются. Мне повезло, что я представляю наши продукты по всему миру и имею
огромную честь общаться с сотнями интеграторов ежегодно.

На протяжении многих лет я часто слышу от дилеров то, что у них не получается продать тот
или иной продукт (системы дистанционного управления, распределенная аудиосистема,
аудиосистемы и колонки с высоким качеством звука и т.д.). Как правило, разговор
начинается с фразы: «Пит, ты просто не понимаешь нашу специфику». И это несмотря на то,
что у меня за плечами много лет работы в данной сфере.

Можно вернуться к событиям прошлых лет, когда активно обсуждалась мысль о том, что
разработка приложений для мобильных устройств не оставляла шансов на существование
индустрии универсальных пультов дистанционного управления. Как раз в то время я
находился в Канаде по случаю одного дилерского мероприятия. Я сидел за столом и гордо
представлял несколько новых моделей пультов управления. Один дилер подошел ко мне и
попросил показать что-нибудь новое в данной сфере. На что я ответил ему: «Конечно, все,
что у нас есть, является новинками». Он лишь возразил: «Однако нам не удается продавать
пульты дистанционного управления. Они никому не нужны, все хотят управлять с помощью
приложений». В итоге, все посмеялись над данным разговором, но мы пришли к
заключению, что наши точки зрения в корне не совпадают, и тот дилер пересел за соседний
столик. Другой дилер, который подошел ко мне, был, напротив, в восторге от увиденной на
дисплее презентации о пультах дистанционного управления. Я спросил его об успехах
продаж пультов управления, на что он мне ответил: «Мы продаем их в каждый проект». Я
был крайне озадачен и спросил его о возможных трудностях, с которыми они сталкиваются в
данной сфере при продаже устройств. Он ответил просто: «Мы убеждаем клиентов в том, что
каждому проекту для обеспечения бесперебойной работы системы необходим хотя бы один
пульт дистанционного управления». И как на это реагировать? Два дилера на одном общем
мероприятии с абсолютно противоположными представлениями о потребителях в рамках
одного рынка. К сожалению, это история не только об использовании дистанционного
управления или встрече дилеров в Канаде. Совсем недавно дело коснулось систем
мультирум, и выяснилось, что «никто на рынке не станет покупать системы мультирум».

Поймите, что я тоже люблю воспроизводить потоковое аудио и использовать при этом
приложения в телефоне для управления некоторыми элементами системы управления моего
дома. До меня доходят возражения от потребителей касательно цены, технологии установки
или немалых затрат на прокладку кабелей по всему дому; за много лет я встретился, без
преувеличения, с сотнями клиентов по данным вопросам. Однако, как эксперт в этой
области, я твердо убежден, что мы обязаны помогать нашим потребителям принимать
наилучшее решение, чтобы технологии приносили им удовольствие в их домах. К примеру,
когда я стал владельцем своей собственной интеграционной компании, я стал включать в
каждый проект, как минимум, одну систему дистанционного управления (стоимость
колебалась от 500$ до 1000$). Чаще всего именно эта позиция становилась первой, которую
клиент хотел вычеркнуть из предложения, аргументируя тем, что: «Я НЕ ГОТОВ потратить
1000$ на пульт». На что я отвечал: «Я понимаю, что для Вас это немалая сумма. Но мой
внушительный опыт в данной сфере говорит о том, что без подходящего пользовательского
интерфейса не получится насладиться работой системы. В итоге, Вы и Ваша семья останутся
разочарованы и это будет пустой тратой времени и денег». Обычно я продолжал подобное
убеждение следующей фразой: «Вы, вероятно, откажитесь от данного пульта, но я могу
запрограммировать систему и установить у Вас дома на кофейном столике. В течение месяца
Вы будете ею пользоваться и в конце, если Вам не понравится работа данной системы, я
заберу ее обратно. Этот эксперимент будет для Вас абсолютно бесплатным. Однако, если же
Вам понравится данное устройство, только тогда я выставлю Вам счет за его работу».

Возвращаясь к истории о двух дилерах. Я полагаю, что основным различием между ними
было то, что одним руководил энтузиазм и уверенность, а другим ранее сформированное
убеждение (подход «Вовлеченность+ Убежденность»). Один дилер был воодушевлен идеей
предоставления потенциальному клиенту возможности получить максимально
положительный опыт при работе с данной системой, тогда как другой дилер заведомо
полагал, что у его клиентов должно быть конкретное устройство интерфейса для их системы.
Данное убеждение четко прослеживалось в общении с каждым из его потенциальных
клиентов. Я уверен, что пример двух полярных подходов способен воодушевить других
дилеров. Ведь если ты уверен в том, что ты предлагаешь или продаешь, тогда необходимо
передать это ощущение уверенности будущим потенциальным клиентам.

Заманчиво идти по пути наименьшего сопротивления. Зачастую при острой конкуренции
нужно обладать невероятной смелостью, чтобы отстаивать свою позицию и предлагать
противоположное тому, что предлагает твой конкурент. Я все же убежден, что это
прекрасная возможность отделить себя от своих конкурентов. Мы все являемся
потребителями, и, естественно, хотим вкладывать свои деньги в проекты тех людей, которым
доверяем и в профессиональных качествах которых уверены. Задумайтесь: захотите ли Вы
заплатить немного больше врачу, адвокату или другому специалисту, который
продемонстрирует большую уверенность (не путать с самонадеянностью) в своей
деятельности? Я хочу взаимодействовать с людьми, которые уверены в себе и с гордостью
относятся к своей работе.

Особые беспокойства у меня вызывают случаи, когда дилеры не хотят больше заниматься
системами мультирум. Это значит, что они больше не хотят продавать аудиоустройства,
вствраиваемые колонки, настенные панели управления и т.п… И важно то, что они,
вероятно, недооценили важность их вовлеченности в данный проект. Если потребитель
может приобрести товар с полки гипермаркета электроники, зачем ему Ваши услуги? Важно
помнить, что траты на подключение системы лишь УВЕЛИЧИТ ценность и рыночную
стоимость домов потребителей. К тому же, технологии должны ежедневно использоваться и
приносить удовольствие. Переосмыслив данные факты и определив стоимость данной
системы, гораздо проще научиться ценить то, что дает использование профессионально
установленной технологической системы на протяжении многих лет.

Как интегратор, мне нравится рекомендовать то, о чем мои конкуренты только
задумываются. Такими примерами могут быть: аудиосистемы высокого качества, системы по
управлению энергопотреблением,уличные аудиосистемы премиум, напольные акустические
системы, которые прекрасно впишутся в интерьер комнаты или дома. Вы вряд ли будете
знать наперед, что всего ОДИН продукт, предложенный Вами, может стать определяющим и
решающим фактором в дальнейшей работе с Вашим клиентом. За годы работы у меня было
много клиентов, которые говорили мне: «мы останавливаемся на Вас, потому что Вы
предложили много отличных идей, которые ранее нам никто не предлагал».

Не позволяйте Вашим конкурентам быть более находчивыми. Не плывите по течению,
мыслите нестандартно и повышайте эффективность Вашего дела. Не осуществляйте продажи
подобно Вашим конкурентам, отличайтесь от них! Продавайте не как все!
Если у Вас есть комментарии или вопросы, направляйте их на адрес электронной почты
pete@the bigcorp.com. Я с радостью отвечу на них.
Мыслите глобально! Мыслите как BIG!

Я уверен, что пример двух полярных подходов «Вовлеченность+ Уверенность» способен
воодушевить других дилеров. Ведь если ты уверен в том, что ты предлагаешь или
продаешь, тогда необходимо передать это ощущение уверенности будущим
потенциальным клиентам.

Пит Бейкер

Возврат к списку