Ich bin Integrator durch und durch, denn damit habe ich über 20 Jahre meines Lebens mein Brot verdient. Deswegen treffe ich mich auch so gerne mit Integratoren auf der ganzen Welt und unterhalte mich mit ihnen über ihre Erfolge und Herausforderungen. Ich bin diesbezüglich in der glücklichen Lage, weltweit Vorträge zu halten und habe so die Gelegenheit, jedes Jahr hunderte von Integratoren aus verschiedenen Ländern zu treffen.

Im Laufe der Jahre hörte ich von vielen Händlern, dass sie dieses oder jenes Produkt nicht verkaufen können (Fernbedienungen, Audio-Verteilsysteme, hochwertige Lautsprecher, usw.) Üblicherweise wird das dann mit “Pete, du kennst unseren Markt doch gar nicht” kommentiert, obwohl ich diese Märkte seit langen Jahren sehr genau kenne.

Vielleicht erinnern Sie sich, dass unsere Branche vor ein paar Jahren die Fernbedienung für tot erklärt hat, weil Apps die Steuerungsbranche zugrunde richten. Damals war ich auf einer Händlerveranstaltung in Kanada und präsentierte auf meinem Ausstellungstisch stolz eine ganze Reihe neuer Fernbedienungen. Der erste Händler, der vorbeikam, fragt mich, ob ich ihm irgendetwas Neues zeigen kann. Ich erwiderte “Ja, ich habe all diese neuen Fernbedienungen hier“. Seine Antwort war: “Fernbedienungen können wir in diesem Markt nicht mehr verkaufen. Kunden wollen alles nur noch per App steuern”. Das folgende Wortgeplänkel endete damit, dass wir uns einig waren, uns nicht einigen zu können und er ging weiter zum nächsten Tisch. Der nächste Händler war hocherfreut, meine neuen Fernbedienungen zu sehen. Ich fragte ihn, ob er Fernbedienungen verkaufe. Er sagte “Selbstverständlich, wir platzieren eine in jedem Projekt.“ Ich war neugierig geworden und fragte ihn, ob er Probleme habe, Fernbedienungen in diesem Markt zu verkaufen. Er sagte: “Wir bestehen darauf, dass in jedem Projekt mindestens eine eingesetzt wird, um eine einfache Bedienung des Systems zu gewährleisten.” Wie ist das zu erklären? Zwei Händler im selben Markt mit völlig unterschiedlichen Ansichten. Leider ist das kein Einzelfall. Jüngste Kommentare dieser Art beziehen sich auf zentrale Audio-Verteilsysteme und stoßen in dasselbe Horn: „Niemand kauft mehr Audio-Verteilsysteme in diesem Markt”

Verstehen Sie mich nicht falsch, ich habe nichts gegen Audio-Streaming Boxen, im Gegenteil, ich nutze sie selbst und verwende meine Steuerungs-App, um einige Funktionen meines Steuerungssystems zuhause zu bedienen. Mir sind auch durchaus die Bedenken von Endkunden geläufig, wenn es um Preis, Technologie oder Verkabelung in deren Heim geht. Ich habe in meiner Berufslaufbahn mit unzähligen Endkunden gesprochen und ich bin der festen Überzeugung, dass wir als Experten in unserem Berufsfeld, die Verantwortung haben, unsere Kunden aufzuklären, so dass sie die bestmögliche Entscheidung über die Technik in ihrem Haus treffen können. In meiner Zeit als Systemintegrator habe ich beispielsweise bei jedem Projekt immer mindestens eine Fernbedienung im Wert von 500 bis 1000 Dollar angeboten. Das war dann in ganz vielen Fällen das erste, was meine Kunden aus dem Angebot streichen wollten mit dem Argument: „Ich werde doch nicht 1000 Dollar für eine Fernbedienung ausgeben.“ Ich erklärte immer: „Ich verstehe vollkommen, dass es hier um eine höhere Investition geht, aber aus meiner langjährigen Erfahrung kann ich Ihnen sagen, dass Sie ohne eine einfach zu bedienende Fernbedienung, die Technik in ihrem Haus nicht genießen werden und sich am Ende über mich ärgern, weil ich ihnen dieses System verkauft habe, das sich für Sie Geld- und Zeitverschwendung herausstellt.“ Weiter erläuterte ich immer: „Ich weiß, dass Sie von dieser Fernbedienung nicht überzeugt sind. Deswegen werde ich sie programmieren und überlasse sie Ihnen einen Monat lang zum Ausprobieren. Wenn Sie danach immer noch nicht überzeugt sind, nehme ich sie zurück. Nur, wenn Sie mit dieser Art der Bedienung Ihres Systems zufrieden sind, stelle ich sie Ihnen in Rechnung.”

 

“Leidenschaft und Überzeugung bringen den Glauben an sich selbst zum Ausdruck. Wenn Sie Vertrauen zu sich selbst haben und zu dem, was sie anbieten oder verkaufen, dann bringen Sie das in Ihren Kundengesprächen zum Ausdruck”

 

– Pete Baker

 

Um auf die Begegnung mit den zwei Händlern zurückzukommen; aus meiner Sicht sind es zwei Dinge, worin sich die Beiden unterscheiden: Leidenschaft und Überzeugung. Der eine Händler wollte aus Leidenschaft die bestmögliche Lösung anbieten und war der Überzeugung, dass seine Kunden eine Fernbedienung mit maßgeschneiderter Bedienoberfläche benötigen, um ihr System komfortabel bedienen zu können. Mit dieser Überzeugung ging er in jedes Gespräch mit potentiellen Kunden. Leidenschaft und Überzeugung bringen den Glauben an sich selbst zum Ausdruck. Wenn Sie Vertrauen zu sich selbst haben und zu dem, was sie anbieten oder verkaufen, dann bringen Sie das in Ihren Kundengesprächen zum Ausdruck.

Die Versuchung, den Weg des geringsten Widerstands zu gehen, ist groß. In einer Wettbewerbssituation bedarf es großen Mutes, um auf seinen Standpunkt zu bestehen und möglicherweise das genaue Gegenteil anzubieten, was Ihr Konkurrent vorschlägt. Meiner Meinung nach ist das aber auch eine Gelegenheit, sich von Ihren Mitbewerbern zu differenzieren. Wir sind alle Kunden und wenn wir Geld ausgeben, es ist uns immer wichtig, dass wir jemanden beauftragen, dem wir vertrauen und von dessen Professionalität wir überzeugt sind. Würden Sie zum Beispiel etwas mehr Geld für einen Arzt oder Rechtsanwalt, der vertrauenserweckend und stolz auf seinen Beruf ist, anstelle für jemanden, der anmaßend und arrogant wirkt. Ich würde!

Mir macht es immer Sorgen, wenn ich von Händlern höre, dass sie keine Audio-Verteilsysteme mehr verkaufen, denn das bedeutet, dass sie weder Audioverkabelung, Einbau-Lautsprecher, noch Wandeinbau-Bedienstellen usw. verkaufen. Was noch viel schlimmer ist, sie entwerten ihre eigenen Kenntnisse und Fähigkeiten und machen sich am Ende überflüssig, denn warum sollte ein Kunde einen Integrator beauftragen, um Technik zu installieren, die in jedem Elektronik-Fachmarkt erhältlich ist und die man als Endkunde spielend leicht selbst in Betrieb nehmen kann? Auch sollte man sich darüber im Klaren sein, dass eine Investition in professionelle Verkabelung und Technik den Wert eines Eigenheims steigert. Nicht zu vergessen, dass die richtige Technik den Alltag angenehmer und einfacher machen kann. Wenn man sich diese Argumente vor Augen hält, dann weiß man auch den Wert einer professionell installierten Technik zu schätzen.

Als Integrator habe ich meinen Kunden immer Dinge empfohlen, an die meine Mitbewerber erst gar nicht gedacht haben. Um ein paar Beispiele zu nennen, die heutzutage aktuell sind: Hochaufgelöstes Audio, Verschattung, Energie-Management, Premium Gartenbeschallung oder elegante Bodenlautsprecher in bestimmten Räumen. Man weiß nie, ob diese eine Sache, die man vorschlägt, den entscheidenden Unterschied macht, warum der Kunde sich für Sie entscheidet. Ich hatte jede Menge Kunden, die mir sagten, dass sie sich für mich entschieden haben, weil ich mit Ideen und Vorschlägen kam, die kein anderer Anbieter erwähnte.

Überlassen Sie kreative Lösungen nicht Ihren Mitbewerbern. Widerstehen sie der Versuchung, mit dem Strom zu schwimmen und überlegen Sie sich immer, wie Sie sich differenzieren können und Ihren Kunden einen Mehrwert bieten können. Verkaufen Sie nicht wie Ihr Mitbewerber. Verkaufen Sie anders!

 

Schreiben Sie mir gerne, wenn Sie Fragen oder Kommentare haben. Ich freue mich immer, von meinen Lesern zu hören: pete@the bigcorp.com

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